Это продолжение, начало здесь.
6. Где искать своего заказчика?
Итак, мы запаслись навыками и знаниями по созданию сайтов. Мы запаслись аргументами для убеждения. Пора в бой.»
Поиск онлайн
Делая сайт, вы должны думать о людях, о посетителях. А вот добавляя тексты, вы должны думать и о людях и ещё о поисковых системах. Старайтесь, чтобы на страницах вашего сайта попадались фразы «недорогое создание сайтов в <ваш город>», «заказать создание сайтов в <ваш город>», «сделать сайт для бизнеса в <ваш город>» и т. д. Недостаточно просто разместить эти фразы! Яндекс и Гугл за это могут вас забанить — напишите небольшие статьи, пусть даже с указанием ваших услуг, и там постоянно, вроде бы как невзначай, упоминайте эти и многие другие ключевые фразы, по которым ваш сайт найдут в поисковых системах. Проявите творчество, поставьте себя на место потенциальных клиентов — какими бы фразами вы искали? Чтобы бы вы написали в окошко Гугла? Это очень важно — далеко не каждый потенциальный заказчик знает о сайтах фрилансеров, досках объявлений и т. д. Но каждый пользуется Яндексом и Гуглом.
Размещайте информацию о себе и своём сайте на досках объявлений, местных форумах, местных ресурсах. Но только не занимайтесь спамом! Размещайте ссылку на свой сайт только если она более-менее уместна. Лучше не иметь ссылку, чем быть обвинённым в спаме. Действующие разумно. Конечно, разместите информацию о себе на сайтах фрилансеров.
Поиск оффлайн
Изучите возможность разместить объявление в местной газете, как правило, это не дорого. Но могут быть ограничения, например, невозможность указать адрес Вашего сайта — ничего страшного, указывайте телефон.
Можно просто обойти и лично пообщаться с мелким бизнесом. Оставляйте свои визитки, показывайте на своём ноуте или планшете примеры ваших работ, напирайте, в первую очередь, на мизерность цены, на доводы, которые я предложил в пятом пункте. Самое главное: никакой навязчивости — если в ваших услугах не заинтересованы, значит так оно и есть и, проявив навязчивость, вы никогда не приобретёте нового клиента, только вызовите раздражение и, возможно, агрессию.
Только дружелюбие — тонны, тонны дружелюбия в любой ситуации. Чтобы низкая цена не пугала, напирайте на «акция», «только стартовали… для раскрутки» и т. д.
Есть удалось зацепить внимание (вам не сказали сразу что не нуждаются в ваших услугах), сразу быстро называйте свои преимущества — низкая, очень низкая цена, полноценный сайт, первый клиент всё окупит, высокое качество и очень красиво. Доставайте свой ноутбук или планшет и показывайте, что у вас есть. Кстати, если нет ноута и т. п., попробуйте сделать большие цветные фотографии «мордочек» сайта — чтобы было именно красиво, люди любят цветные красивые картинки. Или предлагайте на компьютере в офисе посмотреть образцы ваших работ.
Оставляйте свои визитки. На визитках пишите самое главное «от 600 рублей», «красиво и качественно», адрес вашего веб-сайта с образцами работ.
7. Ценовая политика
Будем реалистами. У тех, у кого много денег, сайты уже давным-давно есть. Наша целевая аудитория — это среднестатистический мелкий предприниматель, доходы которого не на много больше доходов бюджетников или рабочих. Ставить ценник «99 долларов за самый простой, а если чуть сложнее, то…» неразумно. Низкая цена означает, что работать придётся больше, чтобы получить те же деньги. Здравый смысл на нашей стороне, простой пример: на рынке два продавца помидоров продают абсолютно одинаковые помидоры. Но один из них продаёт чуть дешевле. Если дело происходит в условиях переизбытка предложения, то в выигрыше останется тот, кто продал дешевле. В теории, он покроет весь спрос рынка. Тот, у которого дороже, не продаст ничего, пока не кончаться дешёвые помидоры. За это время дорогие помидоры могут стать несвежими, а могут просто испортиться и вместо прибыли принести убыток в виде необходимости транспортировать мусор, в который превратились помидоры. Будьте реалистами, ставьте разумный ценник. На мой взгляд, при правильном поднесении (аргументация + демонстрация портфолио), простейший сайт из странички, на который описаны услуги и размещена контактная информация, вполне может заинтересовать мелкий бизнес при ценнике 600 рублей. Со своей стороны, вы не должны подходить к работе по принципу «сколько платят, столько делаю», некоторые люди за 600 рублей отрабатывают смену на заводе. Вы должны всё сделать красиво, полно, не полениться разместить форму обратной связи и прочие свителки и перделки о которых вспомнить заказчик — счётчики и т. п. Пусть это будет именно тот сайт, который порадует заказчики.
Вполне вероятно, что потребуется создавать не одностраничник, а сайт из нескольких страниц, ведь само-собой разумеющимися считаются страницы «цены», «услуги», «как добраться», «контакты», «отзывы», «примеры работ». Не нужно переходить грань разумного, 600-1500 рублей — это вполне адекватная цена большинства веб-сайтов для малого бизнеса и предпринимательства.
На будущее, когда количество клиентов велико, собственные запросы растут, то велик соблазн поднять цены. Более того, на первоначальном этапе, когда цены поднимаются не очень значительно, всё идёт потрясающе — работы не становится заметно меньше, но денег становится больше! Главное не перегнуть палку, в моей практике это было, за довольно короткий срок (примерно год, я потерял половину своих клиентов и, как следствие, почти половину своего дохода). Слава богу, я всё-таки спохватился, понял причину своей проблемы и исправил её — но это только прекратило отток клиентуры. Наращение прежних объёмов проходит долго и муторно, через промоакции, скидки и снижение цен. Учитесь на чужих ошибках!
Есть смысл повышать цены, при «завалах» — слишком большом количестве заказов, когда невозможно их все выполнить качественно. Поднятие цены должно быть в пределах 5-20%, на времена «мёртвого сезона», когда заказов мало, возвращайтесь к старым ценам, делайте промоакции и скидки.
Обязательно предупреждайте про оплату хостинга. У заказчика не должно быть ощущение, что его пытаются обмануть — только что было 600 рублей и вдруг ещё откуда-то тысяча взялась. Заказчику тяжело объяснить, что нужно платить за совершенно абстрактную вещь, которую нельзя ни потрогать, ни увидеть. Поэтому упоминайте о домене (он будет бесплатным), но его заказчик хотя бы сможет увидеть, это должно хорошо срастись в сознании: заплатил-увидел то, за что заплатил.
8. Взаимоотношения с заказчиками
Главные правила при работе с заказчиками: дружелюбие, и даже есть заказчик совершенно не прав (могу сказать по своему примеру, если работать хорошо по отношению к заказчику, то попадается примерно один неадекват на сотню-две. Это люди, которые, независимо от качества работы, хотят поскандалить или вернуть деньги за качественную услугу) — ни в коем случае не вступать в конфронтации. Один раз дадите волю чувствам и, как минимум, испорченные нервы, а может быть даже испорченный бизнес, вам гарантированы. Идеально, если вы будете следовать пожеланиям заказчики и исправлять проект до его (заказчика) полной радости. Темы сильно облегчают эту работу. При этом, чтобы не возникало недоразумений (может быть, заказчик думал, что вы ему настроите магазин, который сам будет продавать двери и перечислять ему деньги на банковский счёт), нужно обговаривать все моменты, показывать примеры.
Я опять возвращаюсь к своему опыту — ни какая реклама, ничто не приведёт вам столько клиентов, как «сарафанное радио». В зависимости от направления деятельности, один благодарный клиент приводит 1-5 новых клиентов. Рекомендации — это потрясающая вещь. Клиенты по рекомендации изначально настроены на продуктивное сотрудничество. У них есть доверие к вам, их не нужно убеждать в необходимости иметь сайт — если они пришли, значит они уже этого хотят.
Если что-то не работает из-за хостинга, или хостер украл домен вашего заказчика, это не так легко объяснить вашему заказчику, т. к. для большинства есть просто сайт, и они заплатили деньги, чтобы всё работало, а оно не работает. Т.е. крайним получаетесь вы. Не надо экспериментировать и рисковать — вот это проверенный годами хостер. Ставьте все свои сайты сюда и ни вы, ни ваши заказчики не будут знать проблем. Не надо выбирать слишком дорогой хостинг. Для большинства хватит тарифного плана «Простор 1».
9. Своё творчество
Вкладывайте что-то в свой сайт от своей индивидуальности. Если вы склонны к художеству, то используйте это для придания своим сайтам красоты. Если вы деятельны и активны, используйте новый темы, изображения, текстуры, наработки, которые вы сумели найти. Если вы гуманитарного профиля человек, составляйте тексты для сайтов заказчика. Важно понимать, что большинство пользователей зайдут на сайт через поисковые системы, а этим поисковым системам нужно что-то проиндексировать на сайте.
10. Напутствие
Я не обещаю золотых гор (т. к. ничего не продаю; те, кто обещают, хотят вам продать товар и хотят замотивировать вас его купить), но если всё сделать правильно, освоить основы создания веб-сайтов (это просто), научиться понимать нужды и возможности своего будущего клиента (это сложнее), научиться грамотно общаться со своими будущими клиентами (это ещё сложнее), то результат обязательно будет. По-настоящему сложно до первого раза. Первый клиент снимет многие психологические преграды, которые сковывают изнутри и мешают нормально общаться. Уже в первые месяцы станет понятно, какие способы эффективны для поиска новых заказчиков, а какие не стоят потраченного времени. Что именно интересно заказчикам в их будущих сайтах, на что следует обратить внимание. Первоначальный этап становления — самый сложный. Большинство, не став миллионером в первую пару недель, бросают свои затеи. Будьте терпеливы и последовательно. Работайте много и честно — и всё сложиться.
Развивайтесь. Уделяйте время изучению WordPress, его плагинам, темам. Будет просто потрясающе, если вы освоите азы HTML, PHP, JavaScriopt, JQuery. Эти знания никогда не пропадут. Количество пользователей Интернета неуклонно растёт и запросы на услуги в этой сфере будут всегда.
Подскажите пожалуйста, допустим мы создали клиенту сайт, мы его сами устанавливаем на хостинг и подключаем к домену? И что если спустя год услуга хостинга или домена закончилась, кто будет помогать заказчику продлевать эти услуги? Или мы ему просто предоставим логин и пароль от хостинга и от домена и пусть уже потом сам всё мутит через год?
Абсолютно правильный и практичный вопрос — а, главное, в точку. Я тоже сталкиваюсь с такими же проблемами.
В идеальном варианте, конечно, следовало бы регистрировать домен и хостинг на заказчика. Но представьте себе, что мы спрашиваем у едва знакомого нам человека почтовый ящик (это ещё нормально — но некоторые обязательно спросят, а зачем?), просим сообщить нам присланный пароль для входа в админку хостинга, а потом начинаем спрашивать паспортные данные, адрес, ФИО… На этом этапе разбегутся все до одного потенциальные заказчики. А каждый заказчик, в нашем случае, это штучный товар, каждого из которых, может быть, мы искали несколько дней, прикладывали усилия и т.д.
Мне казалось хорошей идеей, если давать возможность самому заказчику вводить конфиденциальные данные (паспорт, адрес, ФИО) в анкету. Но практика показала, что доверия к какой-то страничке в Интернете тоже не очень большое, да и для некоторых это просто трудно, запутанно! Как бы это не выглядело со стороны для нас — тех, кто разобрался. И потенциальные заказчики опять «теряются».
Как и очень часто в реальной жизни, приходится делать не «по учебнику», а по обстоятельствам. Я регистрирую хостинг на один из своих e-mail’ов. После полной настройки сайта, я меняю e-mail в панели управления на e-mail заказчика. Чтобы когда на хостинге начнут заканчиваться средства, напоминания приходили на его почту. В любом случае, логин и пароль от админки и сайта и хостинга нужно передавать заказчику, т.к. это всё сделано на их деньги. Другой вопрос, что за год половина забудет про свой сайт, а в оставшейся половине часть разочаруется, часть пожалеет денег на продление, часть потеряет бумажку с учётными данными. Т.е. это нормально, если Вы сохраните у себя учётные данные, на случай если кто-то из них позвонит и спросит. Но, естественно, не нужно никак злоупотреблять.
Конечно, если заказчик продвинутый и задаёт вопросы вроде «а на кого будет зарегистрирован домен?», «а где вход в хостинг?» — то в этом случае объясняем, что для регистрации домена нужно заполнить анкету, а для анкеты нужны паспортные данные и т.д. И регистрируем на заказчика. К сожалению, таких клиентов мало. Точнее говоря, те, кто задаются этими вопросами — они и сами всё могут сделать, без нашего участия.
В теории, то что я ещё сам не пробовал:
Можно заключать гражданско-правовой договор на оказание услуги (создание веб-сайта). В договор вписывать данные обеих сторон, и уже из договора брать необходимую информацию. Договоры вообще многим нравятся, это здорово успокаивает и снижает уровень недоверия. Но повторюсь — это в теории, на практики, как показывает жизнь, наверняка будут нюансы. Например, тяжело обмениваться с бумажками с теми, кого мы нашли через Интернет.
Хочу уточнить. Т.е. для недальновидных клиентов регистрируем всё на себя (включая паспортные данные), а потом просто меняем e-mail на их? А для дальновидных, просим заполнить анкету, либо заключаем договор?
Сейчас перечитал свой утренний пост, действительно, там как будто я советую всё подряд регистрировать на себя. Это не так — лучше этого всячески избегать. Договор я сам никогда не использовал — не могу ничего точно сказать по этому поводу.
Трудно сформулировать какие-то чёткие правила. Попробую:
1) если со стороны клиента есть предрасположенность, заинтересованность. То лучше зарегистрировать на него. Только сделать это правильно. Обсудить сайт. Показать подготовленный вариант (на локалхосте или на поддомене своего сайта). Поиграться с темами, а после этого, когда и клиент втянулся и доверие у него появилось (если не появилось, то просто отступать неловко) уже объяснять про регистрацию домена и спросить необходимые данные.
2) Паспортные данные нужны только для домена в зоне .ru. Поэтому если клиент недоверчивый, да и вам самому он не нравится (мало ли как он будет использовать домен). То скажите, что все интересные адреса в зоне .ru давно закончились и зарегистрируйте его в любой другой.
В первом посте, может быть коряво, я только пытался объяснить, что не нужно с порога заявлять "за сайт 500, ещё 1100 за хостинг и ещё дайте ваш паспорт", но нужно всё стараться сводить к первому пункту, как запасной вариант использовать второй. Категорически не нужно регистрировать что-то на своё имя, если к вам обращаются исключительно по сети или Вы не знакомы с этим человеком.
Спасибо!